רוב בעלי העסקים ואנשי המכירות או אנשים שמעניקים הצעות מחיר, נופלים כל פעם מחדש בסוגיית התמחור.
אצלנו בישראל, והנושא הוכח מחקרית, בודקים קודם כל מחיר. שירות? אמינות? ותק? אחר כך. קודם כל מחיר טוב, ואחר כך נדבר.
אני, כיועצת עסקית, עוסקת רבות בסוגיה זו. מדובר בתחום שהוא למעשה ליבת פעילות העסק, ויחד עם זאת נושא חמקמק ומעורפל שרבים וטובים נופלים בו.
תמחור שגוי או בעייתי יכול לאכול בצ'יק את כל הכנסות העסק, ולהשאיר אתכם חלילה עם הלשון בחוץ. זו אגב עוד סיבה שאני מאוד מאמינה בליווי עסקי מסודר, במהלכו נעבוד בצורה מסודרת עם טבלאות רווחים, ונצליח להגיע לתמהיל המחירים הנכון שיעיף לכם את המכירות לגבהים שטרם הכרתם.
אז מהו תמחור נבון?
זו שאלה שרבים רבים מבעלי העסקים שנעזרים בי שואלים.
קחו לדוגמא את יוסי, מוכר דלתות אקוסטיות ייעודיות לחדרי טיפולים במוסיקה, ששאל אותי:
טל, אין לך נוסחה שאוכל להשתמש בה "בשלוף"? אני מטפל בנישה יקרה יחסית, שבה אי אפשר לעגל פינות או לספק סחורה באיכות נמוכה. המוסדות והמרכזים הטיפוליים שמזמינים ממני דלתות אטומות רעש, צריכים משהו מאוד ספציפי. כל פרוייקט והפתרון שלו. וכל פעם אני שובר את הראש מחדש איזה משקוף להתאים, כזה שישתלב עם הבידוד שבוצע בחדר הרלוונטי, איזו כנף עם איזה חומר פולימרי בתוכה? אילו צירים? ופורמייקה, וגימורים. מדובר בהמון משתנים, ואין דלת אחת שזהה לשניה מבחינתי.
איך אני יכול לתמחר בצורה אחידה? איך? אני משתגע…
אז כמובן שקודם כל אין מה להשתגע, יוסי. אתה לא לבד. סוגיית התמחור היא תחום שבאמת לא ניתן למדוד בשום כלי מדעי. מחיר הוא המצאה, בסופו של דבר.
כמה הלקוח יהיה מוכן לשלם? ומה התמחור שתנקוב ישדר לו? אתה רוצה להקרין שאתה איש מקצוע מהשורה הראשונה שמתמחר את עצמו בטופ של הטופ, או איש מקצוע עממי?
עם השנים, פיתחתי כמה וכמה מודלים נהדרים לסייע ללקוחות שלי – מודלים שיעזרו גם לכם! כדי לפתור את המשוואה הזו בנינוחות. כמובן שאני ממליצה מאוד על ליווי פרטני שלי לעסק, כי באמת שאי אפשר להקיש ולהשוות מעסק אחד לשני, אבל יש כמה כלים מאוד פשוטים שיעזרו לכם עם התמחור.
תאמינו או לא, תמחור זה כיף!
קודם כל, כיף. לתמחר זה כיף. אני מתארת לעצמי שאתם די המומים בשלב הזה. איך לדעת לתמחר נכון יכול להיות כיף? מה, כאב ראש הוא כייפי? ברור שלא. אבל מצד שני, אני תמיד אומרת ללקוחות ולעסקים שאני מלווה: תצאו מהלחץ.
במיוחד בעלי מקצוע כמו טכנאים או משווקי מוצר מסויים, קאסטם פר לקוח. או כמו שאמרתי ליוסי: אין מה להכנס לסטרס. הכל בסופו של דבר הוא משחק גדול. כמו משחק הקופסה 'מונופול' שאני מניחה שרובכם חרשתם עליו בגילאי הילדות. אין מה לפחד לתמחר! כסף הוא לא מפחיד. בסך הכל משחק מונופול לילדים. הכלל הזה, שאולי נשמע שטותי בהתחלה, יכול לעשות לכם קסמים של ממש בעסק הפרטי שלכם.
התמחור הוא ברוב רובו עניין פסיכולוגי
ההבנה של מורכבות התמחור, וההבנה שמדובר בתחום שהוא רובו ככולו פסיכולוגי, יכול להשפיע רבות על ההצלחה שלכם לבצע את התהליך בצורה מדויקת.
אם אנחנו כבעלי עסק נחליט שהמוצר שלנו שווה איקס, ונשדר את המסר הזה ללקוחות שלנו – הם יקבלו את המסר, וישמחו לשלם את המחיר שקבענו. ולצערי, אני חייבת לפרוק כאן, אני לא מדברת בהכרח על תמחור גבוה… הלוואי. בעלי עסקים כה רבים שנמצאים אצלי בתהליך הנהדר של ליווי עסקי, מגלים פתאום ביחד איתי שהתמחור שלהם נמוך, פשוט כי הם מאמינים שהוא צריך להיות נמוך.
זו שאלה שכל אחת ואחד יכול/ה לשאול את עצמה/ו: למה שלקוח יסכים לשלם הרבה על השירות שלכם, אם אתם עצמכם לא סגורה שהוא מדהים ושווה כל שקל?
לפני שקובעים מחיר, חשוב לחקור מה הם שולי הרווח
שלישית, שולי הרווח. בעל העסק הישראלי המצוי, וסליחה שאני ככה מתייגת בבעת אחת את כל האוכלוסיה במדינה – לא אוהב להעמיק לחקור לפני שהוא קובע מחיר. ויש המון מוקשים שכדאי להכיר, שכולם מצטופפים ומתחבאים יפה בצמד המילים: "שולי הרווח". שזה אומר, בעברית פשוטה, כמה כסף יישאר לכם ביד, אחרי שתשלמו את כל ההוצאות התפעוליות? את הרכב, את החשמל, הארנונה, הזמן שלכם, עלות ראיית החשבון, שמירה על שווי שוק, פרסום, מעקב אחרי מתחרים? ופה אין דרך קלה קלה, אלא צריך לעשות סוג של עבודת שטח (שם היא לא מלחיצה, תזכרו. אני תמיד כאן לשירותכם!) ולהבין מהם שולי הרווח שאנחנו שואפים להגיע אליהם.
אבל המתחרים מפחידים אותי!
ורביעית, אם כבר הזכרנו את המתחרים שלכם… אל תתנו להם לקבוע לכם שום דבר, ואני מתכוונת ממש שום דבר.הם לא אלו שאמורים להוביל אתכם בקביעת סוגיות חשובות כאלו.
אתם עצמאיים, אתם רוצים להיות עצמאיים, ומבחינתכם , ואני מאמינה במה שאני כותבת עכשיו, אתם עומדים להוביל את השוק.
שהמתחרים שלכם יעקבו אחריכם וינסו להיצמד אליכם בכל הפרמטרים, שהם כוללים כמובן את נושא התמחור. אתם לא זקוקים למתחרים כדי לדעת כמה כסף אתם רוצים לקבל על השירות או המוצר שלכם! אתם קובעים! אני מתרגשת כשאני נזכרת כמה בעלי עסקים ואני גילינו ביחד איך להוביל את השוק, למה שגם אתם לא תהיו חלק מאותה קבוצה מבריקה?
אני מאמינה בכם, בלי שום אותיות קטנות. אתם מאמינים בעצמכם? בעסק שלכם? רוצים לדעת איך לתמחר נכון ולמקסם רווחים בעסק שלכם? צרו קשר כעת.
