חלק גדול מבעלי עסקים המנהלים מערך מכירות פרונטלי ו/או טלפוני סבורים כי הכנת תסריט שיחה הינה דבר מה מיותר. הסברה הזאת נובעת בין השאר גם מחוסר רצון לתחום את שיחות המכירה לשבלונה קבועה שעלולה לכבול את שני הצדדים ולפגוע בתוצאה. סיבה אחרת היא חוסר רצון או יכולת לחשב מסלולי שיחה אפשריים מראש משום שתהליך זה גוזל זמן וסבלנות ודורש חשיבה מעמיקה וראייה רחבה.
יחד עם זאת, ייתכן שהסברה כי הכנת תסריט שיחה ממסגרת מדי את מהלך השיח מול הצד השני דווקא היא זו אשר מגבילה וגורמת לפספוסי מכירה משום שאין דרך מותווית מראש.
מדוע כדאי להשקיע בתהליך הכנת תסריט שיחה?
הכנת תסריט שיחה היא מעין "וויייז" לשיחת מכירה ו/או שירות. היא מאפשרת לנציגי השירות והמכירה לנהל שיחה על מספר מתווים אפשריים. הבחירה באיזה מתווה לבחור לרוב נעוצה באופן שבו מתפתחת השיחה.
- חיסכון בזמן – כבעלי עסק העוסק בסגירת עסקאות ומכירה (ואיזה עסק לא עושה זאת במובן כזה או אחר?), וודאי תרצו להגיע לכמה שיותר לקוחות פוטנציאליים בכמה שפחות זמן ולו על מנת להפיק את המיטב ולסגור כמה שיותר עסקאות. על מנת לאפשר זאת, לא ניתן להאריך בכל שיחה ולפתח אותה לכדי "שיחת נפש" שאולי תניב בסופו של דבר עסקה אבל קרוב לוודאי שתסטה מהמטרה בשלב מסוים ותגזול המון אנרגיה.
- יעילות – כל שיחה באשר היא, בין אם שירות או מכירה, מתקיימת מתוך מטרה מסוימת. הכנת תסריט שיחה מאפשרת היצמדות אל המטרה מבלי להתפזר.
- עוגן – הכנת תסריט שיחה מאפשרת היצמדות לעוגנים מסוימים בתבנית השיחה לכל אורכה, כך שגם אם השיחה מתחילה להתפזר ולזוז ממטרתה, העוגנים הללו מסייעים להשיבה ליעדה המקורי ובכך לשמור על מטרתה לכל אורכה.
- גמישות – תתפלאו, אבל לצד המסגרת השבלונית של הכנת תסריט שיחה, קיימת היכולת להתגמש ולנווט את השיחה באופנים אחרים ומלבד שלא תישכח מטרתה האמיתית. הגמישות אמנם חלקית ומצומצמת, אך קיימת בכל זאת ולמרות הכל.
- יכולת לייצר מספר גבוה של שיחות – עצם קיומו של תסריט שיחה שלא מאפשר לגרור שיחות לאורך זמן, נותן את הכיוונים הנדרשים על מנת לייצר שיחה יעילה ומקצר, לעתים משמעותית את זמני השיחות, מקנה יכולת לייצר מספר גבוה של שיחות טלפון ובכך מגדיל את סיכויי המכירה לאותו זמן נתון. כמות גבוהה של שיחות פירושה אפשרויות נוספות לגייס מכירות (אם כי גם מספר גבוה מדי עלול להיות בעייתי משום ששיחה קצרה מדי לא בהכרח מאפשרת יצירת בסיס איתן לביצוע מכירה).
כיצד לבנות תסריט שיחה?
דבר ראשון יש להתחשב באופי העסק – האם שירות או מכירה, מהן יעדיו, מספר העוסקים בתחום המכירה, מכירה פרונטלית או טלפונית או שניהם יחד ועוד. בנוסף, על מנת שהתהליך של הכנת
תסריט שיחה יהיה יעיל ונכון לבית העסק, מומלץ להיוועץ באיש מקצוע שבקיא בתחום ויודע לתרגם את המטרות והיעדים לכדי שיחת טלפון יעילה שתוצאה תהיה לרוב מכירה או הקניית שביעות רצון ללקוח. מעוניינים בפרטים נוספים על הכנת תסריט שיחה? צרו קשר וצוות המומחים שלנו ישמח לעמוד לרשותכם בכל עת.
