כל בית עסק חייב להיות במובן מסוים גם מכירתי שהרי אם לא כן, לא יהיו לו לקוחות והוא לא יוכל לגדול ולהגיע למטרות הקמתו. בחלק גדול מן הארגונים, מטלת השיווק והמכירות מוטלת על מחלקה שהוקמה לצורך כך והיא זו אשר אחראית אך ורק לנושא זה. מחלקת שיווק בארגון יכולה להיות מחלקה של אדם אחד או מחלקה של כמה עובדים שעליהם מפקח מנהל מכירות המתפקד כמעין מנצח על התזמורת הזאת שנקראת "מחלקת שיווק ומכירות".
ניהול המכירות יכול להיעשות ע"י עובד בדרגה בכירה מאוד כמו סמנכ"ל או מנכ"ל אך גם דרג זוטר יותר, הכפוף לאותם הדרגים הגבוהים.
תפקידו של מנהל מכירות בארגון
ניהול מכירות בארגון הינו תפקיד מורכב הכולל, בין השאר את הסעיפים הבאים:
- הצבת יעדי מכירות לטווח הקצר והארוך.
- מערך גיוס והדרכה של עובדים חדשים בארגון.
- תכנון ויישום מערך תגמולים לאנשי המכירות בארגון.
- מעקב אחר כמות המכירות בפועל לעומת היעדים שהוגדרו.
- עדכון יעדים, תגמולים מעת לעת ותכנון יעדים חדשים.
מנהל מכירות טוב ויעיל צריך גם להיות מומחה בתחום השיווק והמכירות אך גם בעל נגיעה לתחום משאבי האנוש והיכולת להניע עובדים, לשלהב אותם ולדעת כיצד לגשת לכל אחד מהם. כמו כן, מנהל מכירות שעובד באופן יעיל יידע להפיק את המיטב הן מהצלחות הארגון והן מכישלונות הארגון בתחום ולסגל מדיניות על סמך התוצאות באשר הן.
ניהול מכירות טוב הינו אוסף של תכונות
מנהל מכירות מצליח ויעיל חייב להכיל את התכונות הבאות:
- כושר מנהיגות ויחסי אנוש טובים – היכולת הכריזמטית להניע עובדים, להפיח בהם התלהבות ולתמרץ אותם באופן כזה שידרבן אותם להפיק הצלחות, כמו גם להיות שם בשבילם על מנת להדריך אותם בדרך כזו או אחרת מה לעשות במקרה של כשלון.
- ניהול מידע – ניהול מכירות נכון נשען על כל פיסת מידע שיכולה לסייע למצוא את קהל היעד הנכון, לכוון אליו את הפרסום שיעבוד הכי נכון ולהביא אותו לביצוע עסקה.
- ראייה ארגונית רחבה – ניהול מכירות אינו מתייחס אך ורק למטרה שלשמו נוצר, אלא רואה את כל התמונה כולה. כיצד לחבור לשאר המחלקות בארגון למען השגת המטרה שלשמו הוקם, כיצד לשלב את המאמצים של מחלקת השיווק והמכירות יחד עם מחלקות נוספות למען התוצאה הסופית שהיא קידום הארגון למטרותיו העסקיות.
תכונות אלה יכולות להיות מולדות, אך יכולות גם להיות נרכשות, ברובן. אך יחד עם זאת, על מנת לחדד אותן ולמקד אותן לכדי ניהול מכירות יעיל, יש צורך בהדרכות ובלמידה מתמדת בעיקר תוך כדי תנועה.
כללי הזהב לביצוע ניהול מכירות נכון
נוסף על התכונות שציינו לעיל, על מנת להפוך ניהול מכירות לניהול מכירות יעיל, מומלץ ליישם כמה צעדים בסיסיים אך הכרחיים:
- קביעת אסטרטגיה – אסטרטגיית ניהול עקבית ויציבה תסייע גם למנהל המכירות, גם לעובדי המכירות וגם ובעיקר לארגון עצמו בהשגת מטרותיו. אסטרטגיה זו חייבת לכלול בתוכה גם את היעדים והמטרות שלשמם נקבעה.
- גיוס צוות מכירה לא פחות ממצוין – בין אם מתוך ניסיון ובין אם תוך כדי הדרכה צמודה. קראו עוד על גיוס עובדים.
- לימדו להפיק לקחים ולא לחפש אשמים – זכרו שהארגון מורכב מבני אדם ובני אדם מטבעם לומדים תוך כדי ניסוי וטעיה. כל טעיה שהיא חייבת להיבחן מתוך מקום של הפקת לקחים להבא ולא ממקום של הטלת אשמה והוקעה, למעט מקרים חמורים במיוחד. הפקת הלקחים כמובן נכונה גם במקרים של הצלחות – אם נקיטת צעד מסוים גררה אחריה הצלחה אין סיבה שלא תמשיך ותשתכלל.
- שקיפות מלאה של התרבות הארגונית גם באסטרטגיית המכירה – כלומר, כל מאמצי השיווק והמכירה יהיו מותאמים לאג'נדה הארגונית. בין אם זה מבחינה חברתית, מבחינה סביבתית וכו' משום שאקט המכירה עצמו הוא זה שלמעשה משמש כמראה של הארגון אל מול הלקוח.
- שיתוף פעולה – מנהל מכירות טוב יידע לשתף את ההצלחות עם שותפיו למסע, כלומר לעובדי השיווק והמכירה וייתן להם את התחושה שהם לא רק עוד בורג, אלא שותפים מלאים להחלטות, ליישום ולקצירת פירות ההצלחה.
