הידעתם? מדי שנה נפתחים מעל 40,000 בתי עסקים, כשמתוכם נסגרים כ-35,000 (!) חלק מבתי העסק נסגרים בתום שנת ההקמה הראשונה, וחלקם בטווח זמן של חמש שנים מיום ההקמה. הנתונים הללו מצביעים בעיקר על יכולת חלקית של בעלי העסקים להתגבר על חבלי הלידה של העסק, ולהיגרר למצבים הגורמים לקריסה.
אצל עסקים רבים שפגשתי קיים קושי לתפעל ולנהל את העסק הנובע לרוב מחוסר ידע בשילוב חוסר מוטיבציה.
יזמים פותחים עסק, ומגלים כי הידע המקצועי שגרם להם להיכנס לענף בתחום שלהם כלל לא מספיק. כדי למלא את תפקידם נאמנה, הם חייבים להיות גם אנשי מכירות, גם אנשי שיווק, גם מנהלי כספים גם בשליטה מלאה על ניהול הזמן שלהם, גם חדורי מוטיבציה להמשיך ולגדול וכמובן לעבוד בעצמם בעסק.
איך עושים זאת? ואיך מתמודדים בצורה נכונה עם האתגרים בעסק? מדריך ניהול עסק הנוכחי יעשה לכם סדר בראש.

האתגר של אייל

אני כאן כדי להזכיר לכם כי ניהול עסק לא חייב להיות מאתגר כל כך. בעזרת יישום של מספר עקרונות חשובים מתחום הייעוץ והליווי עסקי, ניתן לנהל את העסק נכון וטוב יותר, ולהרגיש שהוא גדל, והופך לרווחי יותר ככל שעובר הזמן.
אייל שיתף אותי באחד האתגרים המשמעותיים ביותר עבורו כבעל עסק בתחום האירועים.
עבורי, הדבר הקשה ביותר לעיכול הוא ההתמודדות עם הפער שבין להיות בעל מקצוע שעושה את מה שהוא אוהב (קצת להיות "ראש קטן" הוא קרא לזה) לבין להיות בעל עסק במלוא מובן המילה ולהגדיל את העסק.
מה זאת אומרת? שאלתי.
אני אסביר.
בעיני, בעל מקצוע טוב, הוא אותו מפיק אירועים שיש לו את היכולת לספק את מה שהלקוח שלו צריך, כלומר, להרים אירוע מרשים תוך זמן קצר.
בעל עסק לעומת זאת, נדרש לעוד שלל משימות כמו: שיווק, פרסום, גביה, ניהול כוח אדם, משא ומתן, התמודדות עם לקוחות ועוד ועוד.
הנטיה הטבעית שלי היא להמשך אך ורק למה שאני אוהב לעשות, כלומר להפיק אירועים לקהל לקוחות שמגיע אליי מפה לאוזן או מפרסומים פה ושם, אבל במבט יותר רחב אני רואה שזה לא מספיק כדי להגדיל את העסק…

ניהול עסק אתגר מספר 1 – הפער בין להיות "ראש קטן" לבין להגדיל את העסק

אתה לגמרי צודק. אמרתי לו, הנטייה הטבעית של בעלי עסקים היא להיות "בעלי המקצוע" אבל מסתבר שזה כלל לא מספיק כדי להרחיב את העסק.
במעגל הראשון של הלקוחות יכול להיות שזה יספיק, כשיגיעו אלינו אנשים שמכירים אותנו או ששמעו על שירותינו בעקבות המלצות שונות. לאחר שמיצינו את מעגל הלקוחות הזה, וננסה להגיע ללקוחות חיצוניים נוספים, לפתע נגלה שזה כלל לא פשוט.
אחד התפקידים המרכזיים של כל בעל עסק, הוא להבין מה הייחודיות שלו. לכל בעל עסק בכל תחום יש ייחודיות ובידול, הגורמים ללקוחות להגיע לקנות דווקא ממנו.
הרבה בעלי עסקים סוברים שייחודיות קשורה דווקא למחיר נמוך- אם אעניק מחיר זול יותר, אז יבואו דווקא לעסק שלי. הדברים בדרך כלל לא עובדים כך, אלא יש לנסח במפורש מה הן הסיבות שלקוחות יגיעו דווקא אליכם, למשל:

• שירות שאתם מתמחים בו.
• מהירות תגובה.
• סוג המוצר שאתם מוכרים.
• העובדה שאתם מספקים שירות באזור גאוגרפי מסוים.
• תוכנית ליווי שאתם מעניקים.

גם אם אחרי מחשבה מעמיקה קשה לכם "לעלות" על הבידול של העסק, כשאני עובדת עם בעלי עסקים אנו מנתחים יחד מה העסק שלכם מעניק ללקוח, מהו הערך המוסף הייחודי שלו? ולאט לאט חושפים את הבידול שלו, את הייחודיות שלו מול שאר בעלי העסקים.

והנה כלל ברזל: מחיר אף פעם לא יכול להיות בידול. מדוע? אם אני קוטסמטיקאית שמציעה שירות בזול, לעולם תהיה מישהי שתוכל לתת מחיר זול יותר, ואז אם ההיא תיתן מחיר זול יותר, מה אוכל לעשות? לתת יותר בזול? זו טעות נפוצה מאוד אצל בעלי עסקים, שהם נוטים להציע מחירים מאוד זולים עבור השירותים שלהם, ולכן לא מצליחים להגיע למצב של רווחים.

ניהול עסק אתגר מספר 2 – ניהול זמן נכון

זמן הוא אחד המשאבים החשובים ביותר אצל בעל העסק, ובעל עסק שלא ידע לנצל אותו בצורה נכונה, עלול לפגוע בהכנסות שלו. רוב בעלי העסקים חושבים שעליהם לעבוד שעות רבות במהלך היום ולהיות מחוברים לעסק ברמת 24 שעות ביממה. מעבר לכך שזה מאוד לא בריא, זה גם לא נכון ולא מחובר למציאות.
ניהול עסק מרגיש הרבה פעמים כתפקיד בודד, המוטל על כתפיו של בעל העסק, ועליו לקבל לבדו את מלוא האחריות וההחלטות על העסק שלו. לעיתים קרובות, זו גם הסיבה שבעל העסק משקיע שעות רבות בעבודה אינטנסיבית על העסק שלו, דבר המוביל מהר מאוד לשחיקה גופנית ונפשית. לקיחת יועץ עסקי מיומן מאפשרת לבעל העסק שותפות למסע שלו, ומתן כלים והכוונה נדרשת כדי לנהל את הזמן בעסק נכון, ולהקצות זמן בצורה נכונה לכל אחת מהפעילויות השוטפות בעסק.

ניהול עסק אתגר מספר 3 – סינון לקוחות לא מתאימים עבור העסק

אחת השאלות שאני שואלת בעלי עסק חדשים שמגיעים אליי לייעוץ היא – האם אתה מוכן לעבוד עם כל לקוח?
חשוב לאפיין את סוג הלקוחות שאנו מעוניינים לעבוד איתם. הרבה מאוד מהעסקים מוכנים לעבוד עם כל לקוח, וחשוב להם שהלקוח תמיד יצא מרוצה.
מה שאני אומרת, שלקוח הוא תמיד לקוח, אבל הוא לא תמיד צודק, ולא תמיד חייבים לעבוד עם כל לקוח.
חלק מהתהליך האימוני המשותף הוא סקירת הלקוחות הקיימים שלכם ובדיקה יסודית- עם אילו לקוחות אתם מעוניינים לעבוד ומה הם הגבולות שאתם מתנהלים בתוכם.
דמיינו לעצמכם שתוכלו לעבוד אך ורק עם לקוחות שכיף לכם איתם, כאלו שאתם מרגישים שלא רק שהם נותנים לכם אלא אפילו מעצימים אתכם!
סיגי היא בעלת עסק מוכשרת בתחום הפיננסים, ולמרות שהיא מעסיקה כמה וכמה עובדים חרוצים, גילינו שהחברה שלה אינה רווחית. ממחקר קצר שעשיתי יחד עם סיגי ושותפה נוספת בעסק, גיליתי שכל הלקוחות שלה משלמים רק שליש מהמקובל בשוק, וחלק גדול מהם הם כאלו שגוזלים את הזמן, ולא נחשבים כדאיים מבחינת עלות מול תועלת.
אז איך מתנהלים נכון מול לקוחות כאלה? את מציעה שפשוט אפטר אותם? שאלה אותי.
לפעמים צריך לפטר לקוח, עניתי. כדי להצליח בעסק ולנהל אותו היטב, לעיתים נדרש מאיתנו לבצע מהלכים שפחות נעימים עבורנו. בטווח הקצר, יתכן שנחוש הרגשה חמצמצה, אבל לטווח הארוך נרגיש שלמים על כך שעבדנו עם לקוחות טובים ורווחיים עבורנו.

ניהול עסק אתגר מספר 4 – תמחור ורווחיות

לרוב העסקים יש קשיים רבים עם ניהול עסק, חלקם נובעים ונגזרים מעניין התמחור. איך מתמחרים נכון? תמחור נכון נחשב לאחת המשימות המורכבות ביותר עבור כל עסק, קטן וגדול כאחד, שכן אין נוסחה מדויקת שניתן להציב בה נתונים ולקבל מחיר מדויק עבור שירות או מוצר.
בכל תחום יש פרמטרים אחרים אותם יש לקחת בחשבון, למשל: מיהו קהל היעד, מהי איכות המוצר? מהו אורך חיי המוצר? כיצד פועלים המתחרים? ועוד ועוד.

התמחור צריך להישען על מספר פרמטרים:

כיסוי ההוצאות הישירות – למשל עלויות חומרי הגלם או נותני השירותים. אם אנו נמצאים בתחום בו מחירי חומרי הגלם הם תנודתיים, יש לקחת בחשבון מרווח בטחון שיאפשר לנו להרוויח גם אם מחירי חומרי הגלם יעלו עם הזמן.
כיסוי הוצאות נלוות – למשל עלויות משלוח או הובלה.
התאמה למיתוג העסק – אם הגדרתם שאחד מהערכים המובילים של העסק שלכם הוא איכות, עליכם לשקול האם אתם מוכנים להתפשר ולהוריד מחירים. כאשר נוצר פער משמעותי בין המיתוג שהצגתם ללקוחות למוצר עצמו, הצרכנים עלולים לחוש שאתם לא אמינים, ולחשוש שגם המחיר הנמוך "לא שווה את הכסף".
השוואה למתחרים באותו הענף – אני לא ממליצה להשען על המתחרים כבסיס עקרי לתמחור. עם זאת, כדי לקבל מושג התחלתי בנוגע לתמחור מוצרים או שירותים בתחום שלכם, יש לבדוק כיצד מתמחרים בעלי מקצוע מאותו הענף.
למשל, בעלי מסעדות נוהגים להכפיל את עלות המרכיבים פי שלושה, בהתאם לסוג המסעדה ולמשפחת המוצר. בענף שוק מוצרי הצריכה לעומת זאת, נוהגים לבצע תחשיב על פי מרווח קמעונאי, האופייני לענף.

ניהול עסק בצורה נכונה – צעד אחר צעד

מנהלי עסק בתחילת דרכם, ואפילו כאלו שכבר צברו קילומטראז' מרשים בעולם העסקים, יכולים לספר עד כמה זה קשה להפוך עסק רגיל לעסק מצליח רווחי.
עם זאת, יש לי בשורות טובות עבורכם!
ניהול עסק שמבוצע במקביל לפיתוח עסקי ברמה גבוהה הוא ליגה אחרת לגמרי. הוא יכול להקל רבות על בעל העסק- בבחירת הספקים שיעבדו בצורה שוטפת ויעילה עם העסק, בגביית כספים מול לקוחות, בתמחור נכון, באפשרויות מימון מתאימות גם בתקופות קשות, במציאת דרכים יעילות להנעת עובדים ועוד ועוד.

אני מזמינה אתכם ליהעזר בשירותי הייעוץ העסקי שלי, ולחוש בהבדל בין עסק שאתם עובדים עבורו, לעסק שעובד עבורכם! צרו קשר כעת.