משפך שיווקי הוא למעשה הדרך שעושה לקוח פוטנציאלי מהרגע שבו הוא נחשף למוצר או שירות מסוים ולמסר שלו ועד לרגע שבו הוא מבצע עסקה הקשורה בו. העסקה יכולה להיות רכישה או הורדה של אפליקציה כלשהי או כל פעולה הגורמת לעסק העומד מאחורי המוצר להרוויח עליו. בניית משפך שיווקי חייבת להתבצע על בסיס מספר שלבים הכרחיים שמהם מורכב משפך שיווקי בדרך כלל.
משפך שיווקי בנוי ממספר שלבים בסיסיים:
- שלב החשיפה – בו הלקוח הפוטנציאלי נחשף אל המוצר או השירות ומסריו בפעם הראשונה, בין אם ע"י פרסום, בין אם ע"י המלצה ובין אם ע"י מראה עיניים ישיר. זהו השלב שבו הלקוח הפוטנציאלי מודע לקיומו של המוצר, השירות ו/או החברה העומדת מאחוריו.
- שלב הסקרנות – השלב שאחרי החשיפה הראשונית זהו השלב שבו מתעוררת הסקרנות לגבי המוצר או השירות (או החברה העומדת מאחוריו). השלב הזה מגיע אך ורק אם שלב החשיפה משיג את מטרתו.
- שלב ההבשלה – זהו השלב שבו מי שנחשף למוצר או לשירות והסתקרן לגביו מבשיל לכדי החלטה האם לנסות ולבדוק אותו או לעזוב את זה לעת עתה.
- שלב הרכישה וביצוע העסקה – לכאורה השלב הסופי במשפך השיווקי, בו הלקוח הפוטנציאלי הופך להיות לקוח בפועל ומבצע עסקה. יחד עם זאת, כל טעות שתתבצע בשלב הזה או לאחריו תכריע את מידת חזרתו של הלקוח בהמשך ובוודאי את מידת המלצתו הלאה.
בניית משפך שיווקי נכון
בניית משפך שיווקי בצורה נכונה מצריכה מומחיות שתשאיר מקום למינימום טעויות משום שטעות אחת קטנה תגרום ללקוח הפוטנציאלי להמשיך הלאה עד כדי ביצוע רכישה. למעשה, השלב שבו יש מכנה משותף רחב ביותר הוא השלב הראשון, בו המסר מגיע להרבה אנשים בבת אחת ומנסה לגרות צורך מסוים שלהם. ככל שהמסרים יגיעו לקבל היעד הנכון באופן ממוקד יותר ולא פוזר, כך הסיכוי שקהל היעד ימשיך לשלב הבא במשפך גדל. לכן, בניית משפך שיווקי חייבת להיתמך במסרים שיווקיים מדויקים ככל הניתן.
יחד עם זאת, יש להתחשב בפרט הקטן והלא כל כך שולי שרק חלק מקהל היעד ימשיך לעבור במשפך השיווקי אל השלב הבא (במודע או שלא במודע). כלומר, חלק יסתקרנו ויבדקו הלאה וחלק יישארו אדישים למסר וימשיכו בחייהם. בניית משפך שיווקי יעיל חייבת להתמקד גם באלה שכבר ראו את המסר, הסתקרנו ובדקו אודות המוצר או השירות ולהמשיך להזכיר להם שהאופציה עדיין קיימת עבורם, אך גם להתמקד באלה שעדיין מפגינים אדישות אך נמנים בין קהל היעד הפוטנציאלי.
בניית משפך שיווקי נכון יכלול את התרחיש עבור כל אלה שכבר הסתקרנו, התעניינו וכבר יצרו מגע ראשוני, כלומר הבשילו לכדי החלטה להתקדם הלאה. כלומר, יש ליצור תסריטי שיחה אשר יגיעו לכדי מכירה או סגירת עסקה כלשהי והשלמת תהליך המשך השיווקי הקלאסי. למרות שרק חלק מהקהל שנחשף למסר, הביע סקרנות ועניין ייצור קשר או יותר מזה יסגור עסקה, יש לעשות כל מאמץ על מנת לאפשר מעבר חלק בין השלבים של המשך. תמיד תזכרו שבני אדם חשדנים מטבעם ולא ימהרו להשקיע את כספם בטרם הבינו והשתכנעו לחלוטין כי המוצר או השירות אכן שווה את הערך הנקוב ואכן נחוץ להם.
