אפתח בשאלה מעניינת –
מהו הסיוט הגדול ביותר שלכם בנוגע לעסק שפתחת? יכול להיות שעל השאלה הזו תהינה כמה תשובות, אבל בטוח שתשובה אחת תחזור הרבה פעמים, אותה אני רגילה לשמוע מלא מעט בעלי עסקים:
הסיוט הגדול ביותר הוא שמישהו יעלה על רעיון דומה ויפתח עסק מתחרה!

בעלת עסק שליוויתי, מתחום הקוסמטיקה, המתמחה בהסרת שיער בלייזר,
גילתה לתדהמתה בוקר אחד,
שפתחו מכון מתחרה, המתמחה גם הוא בהסרת שיער בלייזר, בהבדל קטן- מחירים נמוכים ב- 45%.
"איך היא יכולה להרשות זאת לעצמה"? חשבה לעצמה אותה בעלת עסק.
"אם אני אגבה מחירים כאלו, אני רק אפסיד"…

מה הייתם עושים אם זה היה קורה לכם במציאות?

התשובה המשותפת לכל עסק באשר הוא היא ליצור מלכתחילה בידול עסקי ברור וחזק שאף עסק לא יוכל להתחרות בו, כך שגם אם יקום מתחרה עם מחירים זולים יותר, לכם תהיה עדיין את ההצעה הייחודית שלכם.

המטרה בתהליך הליווי העסקי שעוברים הלקוחות יחד איתי, היא להגיע לבידול עסקי משמעותי שיעניק יתרון תחרותי כל כך גדול שהלקוחות יבחרו להגיע אליו אפילו ממקומות רחוקים, מוכנים לשלם בשמחה את המחיר ולא יחשבו כלל להתפתות לעסק דומה.

שאלו את עצמכם: מה הוא הבידול העסקי שלכם?

אחד הכלים העוצמתיים לבידול עסקי מול המתחרים הוא הצעת מכירה ייחודית. ( USP unique selling proposition באנגלית).
כלומר: להציע משהו ייחודי שיש לכם ואין למתחרים.
כדי ליצור בידול עסקי והצעת מכירה ייחודית צריך ארגז כלים עמוס בטיפים. בשביל זה בדיוק אני כאן לשרותכם (:

1. ליצור קהל יעד ייחודי לפי נישות – לדוגמה: חנות בגדים לילדים עד גיל 3 שנים בלבד, מסעדה צמחונית, חוג התעמלות לנשים אחרי לידה וכדו'.
   בחירת קהל יעד ספציפי, תסייע גם לשפר את תוצאות הפרסום בפרט אם אתם מפרסמים בפייסבוק או בלינקדאין.
2. להציע מוצר או שירות ייחודי – שיש לו יתרון שאין לאף מוצר/שירות אחר.
   
   לדוגמה: הצעת שיטת טיפול מיוחדת לגמילה מעישון תוך זמן קצר (10 מפגשים בלבד) ולהשתמש בלקוחות מרוצים שיעידו על הצלחת השיטה ועל נכונותם לשלם את המחיר תמורת כדי לקבל את התוצאה הסופית – הפסקת העישון.
   או למשל רשת המבורגרים בארה"ב שמציעה המבורגר ענק.
   בפועל, לקוחות כמעט לא מזמינים אותו, אך רובם מגיעים לעסק בזכותו.
   
3. להדגיש את היתרון שבשירות – עולם הפרסום כיום מדבר בתועלות. כאשר נדגיש את היתרון הייחודי בשירות שלנו, לקוחות ימהרו להגיע אלינו.
   
   לדוגמה: במכון הגמילה מהעישון יהיו רופאים, פסיכולוגים ומומחים ברפלקסולוגיה. כל אחד יתרום מהידע המקצועי הייחודי שלו כדי להגיע להצלחת התהליך.
   
4. להציע שירות קל ונוח ללקוח – לדוגמה: אפשרות להזמין תור באינטרנט 24 שעות ביממה או השתלת שיניים ביום אחד ולא כזו המתפרסת על כמה פגישות.
   
5. ייחודיות באלמנט החיסכון בזמן – בידול עסקי כזה נוגע בצורך של הלקוח לחסוך בזמן ולהפוך את תהליך הרכישה למהיר וקל.
   הזמנה הלוקחת דקות ספורות בלבד, מהירות אספקת המוצר, שעות עבודה רבות בו העסק/משרד פתוח וכדו'.
   
6. ייחודיות באחריות למוצר או בערך שהוא יעניק ללקוח בעתיד –
   בידול זה כולל אחריות של בעל העסק לתועלת עתידית שיעניק המוצר בעתיד.
   למשל: קבוצה להרזיה המבטיחה להחזיר את הכסף אם תוך 3 חודשים לא יחול שיפור משמעותי במשקל, או חברה המבטיחה שאם המוצר שלה נשבר או נגנב, תקבלו חדש במקומו.
   
7. ייחודיות דרך תכונות מיוחדות – תכונה מיוחדת של המוצר/השירות המהווה יתרון תחרותי. לדוגמה: מעצב שיער שזכה בתחרות ספרים חשובה או עסק שפועל כבר שנים רבות.    
   
8. הצעת הטבה מיוחדת – הבידול העסקי הנוכחי נוגע בצורך של הלקוח לשמור על כספו עד כמה שניתן או לבדוק קודם את המוצר ללא התחייבות כספית.
   למשל: מנת קינוח בארוחת צהרים על חשבון הבית, שיעור התנסות חינם וכדו'. 

לאור מה שקראתם, האם אתם חושבים שכל תכונה או יתרון נחשבים להצעת מכירה ייחודית?

ממש לא! יש לשים לב שלא כל תכונה או יתרון יכולה לסייע לנו לגבש הצעת מכירה ייחודית.
צריך תמיד לבדוק את השאלה הזו על סמך הכלל הבא:
אם עסק אחר יכול להשתמש בהצעה נגדית לשלכם – זה אומר שהצעתכם אכן טובה.
ואני אסביר: אם מסעדה מסוימת מציינת את מהירות הכנת המנות כבידול העסקי שלה ולאחר שבוע מסעדה אחרת משתמשת באותו בידול זמן אך מציגה אותו מהזווית שלה:
"אנחנו מכינים ביסודיות את האוכל ולכן יש להניח שתאלצו מעט לחכות", זה אומר שהבידול שלכם הכה גלים ומישהו מנסה למחזר אותו.

מה אסור לעשות כדי לצור בידול עסקי?

גם זו שאלה חשובה מאד – כי יש "תעשה" ו"אל תעשה" בכל תחום.          

* שירות איכותי אינו בידול – אל תשתמשו בתחום השירות האיכותי ללקוח כבידול  כי אף עסק לא יודה שהשירות שלו טוען שיפור. 

*אמינות יוצאת מגדר הרגיל גם היא לא יכולה להיות בידול – אף עסק לא יכריז על עצמו כלא אמין וגם בעמידה בזמנים – אף עסק לא יכריז על עצמו כמי שמתעכב במשלוחים או כמאחר באופן כרוני, למשל.

ואם אתם אנשים יצירתיים ומוכנים לצאת מהקופסה, הנה עוד כמה רעיונות מדליקים שחשבתי עליהם:

• לשלב כמה תכונות יחד – שכל אחת בנפרד, אך לא ביחד, קיימת אצל המתחרים. לדוגמה: הארכת שעות העבודה היומיות בשילוב בדיקת המוצר הזקוק לתיקון ללא תשלום.              
• הצעת מכירה ייחודית מזויפת – לדוגמה: מוצר העשוי מירקות שנכתב על אריזתו "עשוי מחומרים טבעיים".
  ברור שירקות הוא מוצר טבעי, אבל עצם הכתיבה של "מוצר טבעי" עשויה להגדיל את המכירות.

לפני שמיישמים את הבידול העסקי בפועל חשוב לבדוק:

את המתחרים – לאסוף מידע ברשת על המתחרים באותו תחום עסקי ולבדוק את יתרונותיהם מול אלו שלך. 
את עצמכם – האם היתרונות שלכם אכן ייחודיים ומשקפים את העסק ומוצריו? האם הם כבר קיימים אצל אחרים?

ולמה לא להשתמש בלקוחות?

לקוחות קיימים או פוטנציאליים הם כר נרחב לגיבוש רעיונות יצירתיים.
כדאי לשאול אותם:  

• אלו מוצרים אתם הם הכי אוהבים?                                                   
• אלו מוצרים נוספים הייתם רוצים שיהיו בעסק?                                     
• מה אתם חושבים על הצעת המכירה של העסק?                                   –
• למה בחרתם דווקא בנו?

כשכל הפרמטרים הללו ברורים ניתן ליישם אותם באחד מערוצי הפרסום ולמדוד האם הם מספקים את התוצאות הרצויות. 

רוצים למצוא את הבידול הייחודי שלכם, ולהבליט את העסק שלכם למול המתחרים? אני כאן עבורכם.