כאשר שומעים את המונח "תסריט שיחה מכירות" הקונוטציה הראשונה שעולה לראש היא שיחת טלמרקטינג מדוקלמת שמראש מפעילה מגננה וקשה מאוד לסגור דרכה עסקה כלשהי. אבל האמת היא שתסריט שיחת מכירות הוא הרבה יותר מזה. למעשה, הוא זה שמסייע ללקוח הפוטנציאלי לעבור את השלב האחרון במשפך השיווקי ולהפיק עסקה, וזאת כמובן אם הוא נעשה נכון. במקרה של תסריט שיחה נכון, הסקרנות והעניין במוצר או בשירות כבר פותחים את הצוהר לסגירת עסקה וכל שדרוש הוא להוביל את השיחה למצב בו אחרונת המגננות יורדת והלקוח הפוטנציאלי הופך לקוח ממשי.
כיצד בונים תסריט שיחת מכירה?
אז נכון, בגדול מטרתה של שיחת מכירה היא למכור, אך יחד עם זאת, אם לא תגיעו ללב ליבו של הלקוח הפוטנציאלי לא תגיעו לכדי מכירה. אם תתחילו את שיחת המכירה כשאתם מצהיר בריש גלי כי מטרתך למכור, סביר להניח שתתקל בחומה אחת גדולה ואפס מכירות, גם אם הלקוח הפוטנציאלי היה זה שיזם את השיחה. בין אם מדובר בשיחת מכירה טלפונית ובין עם פרונטלית, בין אם אדם השאיר פרטים וביקש לחזור אליו ובין אם הוא זה שיצר את הקשר, יש להכין תסריט שיחת מכירה באופן מודולרי שקודם כל מכיל את הלקוח, מנסה להבין מיהו ומהם צרכיו וכיצד המוצרים או השירותים שיש לכם כחברה להציע יכולים למלא צרכים אלה.
את השלבים הבאים ניתן לתאר כמעין סכמה. מה קורה משם? האם אותו לקוח פוטנציאלי ממשיך לגלות עניין וממשיך את השיחה או מתחיל לגלות הסתייגות. אם הוא ממשילך את השיחה ועדיין מגלה עניין, יש בסיס להתחיל להציע הצעה קונקרטית שאולי הוא יסכים לה ואולי לא. אם מתחיל להסתייג בונים את תסריט השיחה שירכך אותו וישיב את הסקרנות והעניין להיות מרכז השיחה ויובילו אותו להרגיש מספיק בטוח להתמודד עם הצעת מחיר מתאימה.
בכל שלב בשיחת המכירה ניתן להגיע למבוי סתום בו תתקלו בהתנגדות כלשהי ובשאלות נוקבות שיהיה עליכם להתמודד עמם ולענות עליהם בקור רוח וללא הססנות. בשנייה שתראו הססנות תשדרו חוסר ביטחון וחוסר אמינות ומכאן הדרך לסיום השיחה ללא מכירה קצרה מאוד.
חשוב מאוד לבנות תסריטים אלטרנטיביים לכל צרה שלא תבוא. נכון, לא תמיד ניתן לחזות את ההתנגדות ואת סיבותיה, אך ניתן לנסות להיערך להתמודדות עם ההתנגדויות הנפוצות ביותר שניתן לחזות כי יקומו להן.
לסיכום
אם חשבתם שתסריט שיחת מכירה הוא דבר שקל לבנות, תחשבו שנית. משום שלכם כצד שמנסה למכור יש פרספקטיבה אחת שבה אתם חדורי מטרה, אך אם תחשבו כלקוח פוטנציאלי תגלו עד כמה מאתגר הוא התהליך שבין יצירת השיחה ועד לסגירת העסקה המיוחלת. לכן, בבואכם לבנות תסריט שיחה מכירתי, עליכם להיעזר באיש מקצוע שמגיע מתחום המכירות וגם מבין בשירות לקוחות משום ששני התהליכים שזורים זה בזה ועל מנת ליצור קרקע פורייה למכירה עליכם לזרוע זרעים של שירות טוב. מאידך, עליכם להיערך לשלל תרחישים שעשויים לקרות במהלך השיחה, אם כי, כאמור, לא תוכלו להיערך לכל תרחיש אלא רק ובעיקר לצפויים יותר. קיים סיכוי שאיש מקצוע ישפוך אור על מצבים שעליהם כלל לא חשבתם ויסייע לכם לצלוח גם אותם.