זוכרים את הסצנה מ"סיינפלד" בה נציגת טלמרקטינג מתקשרת וחוטפת מטח עצבים על כך שהעזה להתקשר לג'רי הביתה? ובכן, הסצנה הזאת לא נולדה יש מאין אלא מבוססת על תגובה שבה נוקט חלק לא מבוטל של אנשים אליהם מתקשרים נציגי טלמרקטינג. למעשה, שיחות טלמרקטינג הפכו אתגר די גדול מאז החל עידן סימון שיחות הספאם וחסימת מספרי טלפון החשודים שמהם מתבצעים שיחות ספאם. יחד עם זאת, שיחות טלמרקטינג הן עדיין כלי שיווקי יעיל גם אם אינו הכלי העיקרי בו משתמשים על מנת להגיע לקהל היעד כפי שהיה נהוג בזמנים עברו, טרום עידן האינטרנט. ובכן, כיצד לבנות תסריט שיחה טלמרקטינג שתפיקו ממנה את המיטב?
הגדירו מטרות מבעוד מועד
דבר ראשון, תבינו מה המוצר או השירות שברצונכם למכור למי שיענה מהעבר השני של הקו. לפעמים זה סל מוצרים או שירותים אך לא תמיד יהיה זה חכם להציע את כל המרכולת, אלא שכדאי דווקא להתמקד על מוצר או שירות כלשהו שמתאימים לאותו אדם שענה לשיחה. לאחר שזיהיתם את המוצר או השירות עליכם להציב מטרה. חוץ מלמכור שזה מובן מאליו… אם מטרת השיחה היא קביעת פגישה, מילוי שאלון הכוונה או מכירה טלפונית נטו.
הבינו מי עומד מהעבר השני של שיחת הטלמרקטינג?
נסו להניע את השיחה למקום בו אתם מצליחים לפענח מי משוחח עמכם. הכוונה היא לא להיכרות אישית מן הסתם אלא הבנה בסיסית עם מי אתם מדברים. הקשיבו לו, הבינו מהם הצרכים שלו ומה החסכים שלו. נסו להבין כיצד אתם נכנסים לתמונה עם המוצר או השירות שלכם יש להציע, אם בכלל. ייתכן מצב שבו תזמו שיחת טלמרקטינג מתוך רשימה פוטנציאלית ורוב האנשים שיענו לכם כלל לא זקוקים לשירותים שלכם או למוצר שיש לכם לשווק. תסריט שיחה טלמרקטינג צריך להיות מכוון גם למקרים כאלה, בהם אין לכם מה להציע משום שזה לא קהל היעד שלכם. במקרה כזה, דעו מתי לשחרר אל השיחה ולעבור הלאה.
היה וענה לכם אדם שייתכן מאוד שנמנה על קהל היעד שלכם, עליכם להבין ולו ברמה הבסיסית ביותר עם מי אתם משוחחים על מנת שלא "להפיל" עליו את כל הפרטים מבלי להבין מהם צרכיו ומה תוכלו להציע לו.
הבליטו יתרונות
אחת המטרות בבניית תסריט שיה טלמרקטינג היא להבליט את היתרונות שלכם ושל המוצר שלכם מול המתחרים. כמובן שניתן לעשות זאת בהרבה רעש וצלצולים ולאבד את האדם מהעבר השני של הקו, אך ניתן גם לעשות זאת בחוכמה, מבלי להכפיש, אלא אך ורק ע"י הדגשת נקודות החוזקה שלכם כחברה ושל המוצר או השירות שלכם בפני עצמו. הדגישו נקודות חוזק ברמת השירות שלכם כחברה ותנו את ההשוואה למתחרים באופן שלא יצרום אלא רק יעמיד את הנתונים באופן נכון.
תסריט שיחה טלמרקטינג חייב להתמקד בהתנגדויות
שיחת טלמרקטינג מראש תתחיל במגננה, אלא אם התמזל מזלכם והגעתם לאותו אדם שבמקרה ממתין שיציעו לו מוצר או שירות כמו שלכם. לרוב זה לא קורה. לרוב, השיחה תתחיל מראש ממקום של מגננה וגם אם עברתם את משוכת המגננה הראשונית, נכונו לכם התנגדויות בהמשך הדרך. תסריט שיחה טלמרקטינג יחזה מראש היכן עלולות לצוץ התנגדויות (לרוב, על בסיס תקדימים ותדירויות מוכרות בתחום זה או בכלל) ויציג חלופות ותשובות שעשויות בסיכוי גבוה לקדם את השיחה באופן חיובי עד כדי סגירה.
