הידעתם? תמחור מוצרים, נחשב לאחת המשימות המסובכות ביותר בעסק.
רוב בעלי העסקים עושים טעויות תמחור שעלולות לגרום להם להפסדים כספיים רבים, שכן אין נוסחה מסודרת שניתן להציב בה את הנתונים של העסק ולקבל מספר מנצח.
כיוון שתמחור מגדיר בעצם את שיעור הרווח על המכירות, הוא מהווה אבן יסוד לרווחיות העסק: תמחור נכון יכול לספק לעסק בסיס יציב ואילו תמחור שגוי יכול להכניס את העסק למשבר ולהביא לסגירתו.
עסק שרוצה להצליח פיננסית חייב להימנע מטעויות התמחור הנפוצות שמעלימות את הרווח מהמכירות ומסכנות את המשכיות העסק.
שלי ישבה מולי בפגישה עסקית בזום.
כמנהלת סוכנות בוטיק לשיווק דיגיטלי, התחבטה בנוגע לתמחורי המוצרים שלה, ובעיקר לגבי קמפיין בפייסבוק.
"אני עובדת עם מנהל קמפיינים מעולה", כך סיפרה לי. והוא מנהל עבור הלקוחות שלי שלל קמפיינים. הבעיה היא שהוא גובה מחיר קצת יקר, כ-1000 ₪ לקמפיין, מה שלא משאיר לי הרבה מדי רווחים ביד.
מה הרווח שכן נשאר בידיך בסופו של יום? שאלתי.
אני חושבת שבערך כ-600 ₪, אבל – אם נחשבן את השיחות מול הלקוח, את ההתנהלות השוטפת ושירותים נוספים שאני מספקת במסגרת השירות, יוצא שאני כמעט לא מרוויחה כלום!
את צודקת יקרה, אמרתי לה. ואת ממש לא לבד. הרבה מאוד בעלי ובעלות עסקים שוגים בתמחור מוצרים או שירותים.
בואי תשמעי על כמה מטעויות התמחור הנפוצות ביותר, כדי שתוכלי ללמוד מכאן להבא:
מה הן טעויות התמחור הנפוצות ביותר, הגורמות לבעלי עסקים להיכשל
תמחור מוצר ללא התחשבות בהוצאות– כאשר לא לוקחים בחשבון עלויות נלוות שקשורות לעסק ולא למוצר באופן ישיר, למשל: ארנונה למשרד, חשמל, מים, תחבורה, משכורות עובדים ועוד.
תמחור מוצר לפי מתחרים– אחת הטעויות הנפוצות ביותר בתחום של תמחור מוצרים היא להתמקד במתחרים שלנו בלבד.
מחירו של מוצר נגזר ממספר רב של פרמטרים, וכאשר רוצים למצוא עוגן להיאחז בו,
מה יותר פשוט מלפזול ימינה ושמאלה ולקבוע מחיר על פי המתחרים שלנו?
אבל כאשר נעשה זאת, בלי לקחת בחשבון את עומק הכיס של המתחרה והשוני באסטרטגיה שלו, נגלה מהר מאד שהרווחיות אינה מגיעה.
לא ליצור מחיר חדירה לשוק– כאשר מציגים מוצר חדש, חוסר ההכרות עמו מקטין את הביקוש.
כדי לפצות על כך, נציע מחיר נמוך (מה שמכונה מחיר חדירה לשוק).
כהמשך לטעות הזו, אחרי שיש מספיק הכרות עם המוצר, ניתן להעלות את המחיר ובעלי עסקים רבים בוחרים לא לעשות זאת.
התעלמות מאורך החיים של המוצר – תמחור מוצרים
למוצרים שונים יש אורך חיים שונה. לצד מוצרי מדף שיישארו כאן לצמיתות, ישנם מוצרים שכל המהות והמטרה שלהם – היא ליצור באזז וגימיק. מוצרים כאלה, יעלמו מהדף במהירות כלא היו, ולכן, מחיר החדירה שלהם לשוק חייב להיות גבוה.
כל עוד, המוצר ייחודי ומקורי, זו ההזדמנות למכור ממנו בכמויות ובמחיר המלא שלו, לפני שיגיעו חיקויים זולים מסין. גם הידיעה כי ה"הילה" שסביבו תיגמר בבת אחת תחייב אותנו לתמחר את המוצר במחיר גבוה, כדי שלא נשאר עם הפסדים למרות כמויות גדולות של מוצר זה שישארו במלאי לאחר שהבאזז ידעך.
תמחור מוצר כ"הכי זול"- אחת המחשבות הנפוצות של בעלי העסקים היא, שאם הם יתמחרו "הכי בזול" הם ימכרו הכי הרבה.
טעות! כאשר אנו הולכים לפי שיטה זו, אנו חשופים להרבה מאוד סיכונים והפסדים. מחיר המכירה שנקבע למוצר שלנו צריך כמובן לכסות את העלות הישירה של המוצר, אבל גם את ההוצאות העקיפות שיש בעסק. כדי למכור בזול צריך למכור הרבה, וכתוצאה מכך מערך המשאבים שנדרש להם- יעלה.
תמחור מוצרים – איך עושים את זה נכון
חשוב להבין שהמחיר של כל אחד ואחד מהמוצרים והשירותים שמציע העסק משפיע באופן ישיר על הרווח הסופי שיהיה לנו בעסק. לכן עלינו להסתכל על התמונה המלאה של העסק שלנו – כמה מוצרים אנחנו מוכרים, מה המחיר של כל אחד ואחת מהם, מהי הכמות הנמכרת בדרך כלל, ומהן שעות העבודה הדרושות על מנת למכור את כמות המוצרים הזו.
כאשר תהיה לנו את התמונה המלאה של ההכנסות וההוצאות מהעסק שלנו כחלק משיטות הניהול, נוכל לתמחר נכון את המוצרים.
בתור בעלי עסק, בתהליך תמחור המוצרים נדרש לאזן בין המון פרמטרים על מנת לוודא שלא נפסיד כסף בטווח הקצר והארוך.
אחת הסיבות שעסקים רבים כל כך בשוק נקלעים למשברים והפסדים, היא בשל הסיבה שהם רואים את תמחור המוצרים כנוסחה אחידה. תמחור מוצרים, הוא תהליך הנעשה בהתאמה אישית לכל מוצר ומוצר, והשאיפה שלנו הוא לא לשנותו אלא אם כן השוק ישתנה דרמטית. רק כך, נביא לעסק שלנו רווחה כלכלית ויציבות.
לסיכום
תמחור נכון של המוצרים בעסק הוא חשוב מאוד וקריטי להצלחת העסק לאורך זמן. הקדישו זמן ומחשבה לתמחור המוצרים והשירותים שלכם ועשו זאת בצורה נכונה ושיטתית.
אם אתם מעוניינים ביועץ עסקי שיעניק לכם ליווי עסקי רציף עם תכנית סדורה שתיצור לכם משפך שיווקי לעסק שלכם עם ניהול נכון וגיוס עובדים מדויק אנחנו מזמינים אתכם ליצור איתנו קשר לקביעת פגישת ייעוץ אישית בנוגע לעסק שלכם, אני מזמינה אתכם לפנות אליי בהודעה, טלפון או דרך האתר.
