הרבה מאיתנו חולמים להמציא את הדבר הבא.
את ה-מוצר שיקל על סבלם של אנשים מסביב לעולם, או איזה שירות שיפתור בעיה מטרידה במיוחד שרוב האנושות מתמודדת איתה.
גם זה חשוב מאוד, אך פיתוח מוצר לא חייב להיות מורכב כל כך.
לעיתים, מאייר יפתח מוצר אותו ימכור באתר שלו, כמו סדנת איור וקומיקס לילדים,
מעצבת פנים תחליט להשיק את "החבילה המושלמת לעיצוב הבית" הכוללת שלל כלים וטיפים שיסייעו ללקוחות לתכנן בלי טעויות,
או בונה אתרים, יחליט לפתח ממשק ללימוד עצמי של מערכת וורדפרס.
היופי הוא שלעיתים מוצר אחד או שירות ייחודי, יכול לגרום לעסק לעבור מהפך של 180 מעלות וליצור זינוק אדיר בצמיחה וברווחים.
איך יוצרים סל מוצרים ושירותים שעשוי להגדיל במידה ניכרת את הרווחים בעסק? ומהם כללי היסוד לבניית הצעה שלא ניתן לסרב לה
כל התשובות לפניכם.
חפצי, מאיירת עם קילומראז' מכובד, ישבה מולי בפגישת ייעוץ וסיפר לי בכאב על ירידה בהכנסות בעקבות הקורונה.
לפני הקורונה, מחתה דמעה, ההזמנות לא פסקו לרגע.
עבדתי עם חברות מובילות בארץ, איירתי ספרים וסרטוני אנימציה, והייתי מאושרת מכך שאני עושה את מה שאני הכי אוהבת וגם מרוויחה יפה.
פתאום, הגיעה הקורונה, ועמה ירידה דרסטית בהכנסות שלי.
מול חלק גדול מהחברות, הפסקתי לעבוד משיקולי תקציב, ואלו שנשארו איתי ביקשו שאוזיל להם את המחיר.
זו הסיבה שהחלטתי להרשם לתוכנית הייעוץ כלכלי איתך, טל.
אני רוצה שנחשוב יחד על הרחבת סל המוצרים שלי.
"מה דעתך להשיק קורס אונליין או אפילו כמה קורסים?" שאלתי בהתלהבות. "יש לי כמה רעיונות נהדרים!"
"אפשר להכניס באתר שלך חנות קטנה, ובה למכור סדנת קומיקס לילדים ומבוגרים, ערכות איור DIY, איור לפי נושאים או חגים ואפילו להוסיף מוצרים משלימים כמו דפי עזר או טושים מיוחדים.
יש לי עוד שלל רעיונות, צריך רק לחשוב איך אנחנו בונים את זה, ולאט לאט מתחילים לשלב את המוצרים החדשים באתר".
האם אתם חושבים שמה שהצעתי לחפצי זו איזה הברקה גדולה
צר לי לומר לכם, אך ממש ממש לא.
מדובר בחשיבה מחוץ לקופסא, שמיושמת בעסקים הגדולים והמתקדמים הקיימים בארץ ובעולם.
אותם עסקים, ממשיכים לשמור על יציבות ורווחיות לאורך שנים, הודות לפיתוח סל שירותים ומוצרים רחב.
לכל עסק יש מוצר, שירות או קטגוריית מוצרים חשובים, המהווים את עיקר הרווחים שלו.
זה אומר, שחלק ארי מההכנסה מגיע מקטגורית המוצרים הזו, מהפרויקט הזה או מהשירות הספיצפי. גם אם אין לכם, זה בדיוק הזמן המתאים לחשוב על כך. אף פעם לא מאוחר (:
כמה עקרונות חשובים לגבי פיתוח מוצר או שירות חדש בעסק
כדי שזה יצליח, וודאו כי המוצר או השירות ניתנים למכירה בכמות גבוהה
כשאני יושבת עם בעל/ת עסק ובונה איתו מוצר או שירות חדש (או לחילופין משפרת את הקיים), אני מדגישה שזה חייב להיות מוצר שהקניה והמכירה שלו לא תלויות בבעל העסק. בפיתוח מוצרים חדשים צריך מוצר כזה, שניתן ליצור ולצרוך ממנו עוד ועוד בפשטות וללא סרבול (כמו למשל מכירת קורס אונליין).
מוצר בעל פוטנציאל מכירה גבוה, שניתן לרכוש ממנו באופן מידי וקיימת אופציה לרכישות נוספות
מוצר או שירות "ששווה" לבעל עסק להשקיע בו, הוא כזה בו יש פוטנציאל מכירה של יותר ממוצר אחד לכל לקוח.
מוצר שניתן לתמחר אותו גבוה, בהתאם לתועלת ולחוויה שהוא מחולל בחיי הלקוח
כאשר מושם דגש על מוצר איכותי, ניתן לתמחר אותו גבוה וכך פוטנציאל הרווח גדל, כלומר הרווח המתקבל מהמוצר גבוה משמעותית ממוצרים ושירותים אחרים באותה קטגוריה.
מוצר שכמעט תמיד יהיה לו ביקוש
ביקוש לתחום הפעילות של העסק הוא תנאי הכרחי על מנת שלקוחות יגלו בו עניין.
את הביקוש יכול ליצור בעל העסק עצמו ע"י פעילות משפך שיווקי מקיף ומערכתי בשלל ערוצי תקשורת, פעילויות חוויתיות ומסרים.
חפצי, למשל, החליטה שהיא מקדמת את עצמה בגוגל, תחת הביטוי התחרותי "קורס קומיקס", וכך הצליחה להגיע ללקוחות ולהרגיל אותם לרכוש ממנה עוד ועוד.
מוצר חדשני
טוני רובינס, אחד המנטורים המובילים בעולם העסקי, אומר תמיד שעסק בנוי מ-2 אלמנטים עיקריים: חדשנות ושיווק.
כל דבר אחר בעסק נמצא שם אך ורק כדי לתמוך בשני האלמנטים הללו.
כשאנו בוחנים מוצר קיים או חושבים לשדרג את העסק עם מוצר חדש, חשוב לשאול את עצמנו:
מה מייחד את המוצר שלנו, שהופך אותו לטוב ביותר מכל המתחרים והמוצרים הדומים?
תשובות אפשריות עשויות להיות למשל:
- טכנולוגיה מתקדמת
- פניה לקהל ספציפי
המוצר מגיע עם בונוסים או מוצרים משלימים, ולכן הערך שלו, כפי שהוא נתפס בעיני הלקוח הוא גבוה
המוצר הוא נגיש וקל למציאה יותר מכל שאר המתחרים.
מצאתי רעיון וכיוון לשדרוג מוצר קיים או פיתוח חדש. מה הלאה
הרבה בעלי עסקים נתקעים דווקא בשלב הזה.
הרעיון קיים, והוא מקסים ומלהיב, אך קשה מאוד להוציא אותו לפועל.
כאן אני נכנסת לתמונה, ויחד אנו בוחרים את ערוצי השיווק המתאימים ביותר ובונים הצעה איכותית כל כך, שקהל היעד שלכם לא יוכל לסרב לה.
יש כמה חוקים לבניית הצעה שכזו:
אפשרות לטעימה מהמוצר/השירות לפני הרכישה
אולי לא שמתם לב, אך הדבר הראשון שחברות ענק עושות לפני שהם משיקות מוצר חדש, הוא לחלק ממנו במנות קטנות בסופרים או בבתי המרקחת. מה הלוגיקה העומדת מאחורי זה?
כיום, קיים מבחר אדיר של שירותים ומוצרים שניתן לבחור מביניהם. בנוסף לכך, אנו חייבים בתרבות של שפע, מה שאומר שלבטח קנינו אינספור מוצרים במהלך חיינו, ולעיתים גם לא היינו הכי מרוצים מחווית הקניה או השירות.
בגלל העומס השיווקי והחשדנות הטבעית שהתפתחה בציבור, שיווק חייב לכלול גם התנסות מסוימת במוצר לפני השימוש.
מוצר שיש אפשרות לבדוק וללמוד עליו לפני השימוש, הוא מוצר שנחשב אמין יותר בעיני הלקוחות.
מוצר שהוא עסקת חבילה כחלק מפעולת פיתוח מוצר
לקוחות מתים על עסקאות חבילה, באמת. מדובר בדרך יעילה ואיכותית להמחיש ערך של מוצר ולהניע אותם לפעולה.
כאשר אחת הרשתות המפורסמות יצאה במבצע של קפה + כוס מעוצבת ב40 ₪ בלבד, המלאי אזל מהר מאוד (למרות שכולנו יודעים שמדובר בחיסכון של כמה שקלים בלבד).
בנוסף, נקודה מעניינת היא שהניסיון מראה שבעסקאות חבילה, הקונים לא תמיד יעצרו לחשוב על טיב המוצר. אדם שמעוניין לרכוש כוס וקפה בנפרד לעומת זאת, יקדיש מחשבה ובדיקה לכל אחד מהם.
לכן, זה פחות משנה מהו המוצר שלכם, שאלו את עצמכם אילו מוצרים תומכים ובעלי ערך גבוה תוכלו להוסיף להצעה?
אם למשל, את קוסמטיקאית, את יכולה להציע חבילת מוצרים במחיר מוזל יחד עם טיפול פנים.
אם אתה משווק קורס להתמודדות עם חרדה, תוכל להוסיף פרק במתנה ובו התמחות מסוימת בנושא קריטי.
המלצות ועדויות
הדבר הראשון שאנשים עושים לאחר שהם צופים בפרסומים הנוגעים למוצרים חדשים, זה לנסות לאתר, בין אם במודע ובין אם בלא מודע המלצות של לקוחות מרוצים.
העיניים תרות אוטומטית אחר מידע נוסף על העסק, ובדיקה דקדקנית אחר כל פיסת מידע שמישהו הזכיר על המוצר ברחבי הרשת.
זו הסיבה שהצעה שאי אפשר לסרב לה תמיד תהיה מלווה בעדויות והמלצות חמות מלקוחות.
אלו יכולות להיות עדויות טקסט, וידאו או אפילו תמונות.
טיפ קטן ממני: סיימת תהליך עם לקוח והוא מרוצה עד הגג? זה הזמן להצטלם ולכתוב על החוויה, זה רק יוסיף למוצר/לשירות שתמכרו בעתיד.
לסיכום על פיתוח מוצר
אני מקווה שמצאתם ערך בטיפים שהבאתי בכתבה הנוכחית לפיתוח מוצר או שירות, ושהיא סייעה לך לחשוב על כיוונים למוצרים ושירותים שיאפשרו לעסק שלכם לצמוח במהירות.
מעוניינים לקבל מידע נוסף על תהליך יועץ עסקי וכן אימון עסקי? מוזמנים ליצור עמי קשר, ולקבל מידע על הדרך להצמיח את העסק שלכם לגבהים חדשים!
